第二批耗材國采的槍口，已經確定無疑地瞄準了骨科關節類產品！

4月15日，國家醫保局發布《國家組織人工關節類醫用耗材集中帶量采購方案（征求意見稿）》，今日（4月23日）前，相關企業可以隨心所欲地向醫保局建言獻策。

第一批耗材國采一年未過，國產、外資再次站在同一起跑線上，這場比賽，誰輸誰贏？依舊是降幅說了算！

一品一策，玩法迥異

正如世上沒有兩片一模一樣的樹葉，這世上也沒有用法一模一樣的兩種醫用耗材。

所以國家醫保局說：耗材集采，一定要堅持“一品一策”的原則。

從此次《征求意見稿》來看，醫保局所言不虛，關節與支架集采規則確實做到了“貌合神離”，大體看是一樣的，但魔鬼在細節，此次數個條件一經更改，暗含玄機，集采格局陡然生變。

分批集采，脊柱和創傷暫且讓一讓

3月中旬，業內流出一份醫保局采集數據的通知，范圍包括人工關節類、脊柱類、創傷類三類骨科耗材，如今臨門一腳，卻撤掉了創傷類、脊柱類，只留下關節類產品，寓意何為？

或許是因為骨科產品集采難度非同一般，步子不宜邁得太大，所以醫保局保守地選擇了分批開展集采工作，關節類先上，其余兩款產品暫且讓一讓。

據業內人士分析，人工關節產品種類較少，容易分類，同時企業也少，因此帶量采購更容易操作，較復雜的脊柱要稍微延后，創傷會更靠后。

需要注意的是，此次只是首批，后續也有可能集采創傷類、脊柱類產品，至于什么時間，尚不可知。

另外一種聲音認為，骨科是最復雜的高值耗材，骨科搞定了，沒有什么品種是醫保局搞不定的了…

游戲要素：市場容量、買方和賣方

買方：

• 參與采購的醫療機構為2020年初次全髖、初次全膝關節置換術合計超過100例的公立醫療機構、軍隊醫療機構。

• 其他公立醫療機構、軍隊醫療機構及醫保定點社會辦醫療機構按所在省份安排自愿參加。

支架集采涉及醫院約2000家，考慮骨科也是公立醫院一大必備科室，估計涉及醫院數量應該與此前相當。

或許，能夠在醫院順利開戶（賣產品）是吸引廠商繼續經營集采品種的唯一動力了。

無論對于經銷商或者廠家來說，集采中標都是打開醫院的“一把鑰匙”，之前一家企業可能開戶幾百家醫院，集采之后一下可以開戶幾千家醫院，以中標不掙錢的產品來賣掙錢的產品，也是一種“與時俱進”的生存之道。

市場容量：

• 醫療機構按企業申報的產品系統，填報各系統未來一年的需求量。以醫療機構填報需求量的80%作為本次帶量采購的意向采購量。

• 已自行開展人工關節類醫用耗材集中帶量采購，且尚在合同期內的省份，可順延執行本次集采結果。采購周期為2年。

80%，2年，草草估算，少說也有十幾億。

也有人說這對新晉企業不公平，由于國采要采集歷史使用數據，所以新產品壓根沒有資格進入游戲，可能要白白浪費2年的“過渡期”。

賣方：

• 參加企業為已取得相關產品合法資質的醫療器械注冊人（備案人），并且在質量標準、生產能力、供應穩定性、企業信用等方面達到本次集中帶量采購要求的企業。

入門條件非常寬松，大門敞開，境內、境外企業，有證的都可參加。

不過范圍越大，企業越該敲響警鐘。

• 國內主要參賽選手為：愛康、春立、威高等，市占率最高的是愛康，約9%。

• 外企選手包括：捷邁邦美、強生、德國林克、施樂輝等，數據顯示，捷邁邦美市占率達15.5%，居市場首位。

▲關節類競爭格局（來自：龍談價值）

由此可見，關節類產品不及支架，國產化率仍然較低，不知國際巨頭的參與度會如何，個別非競爭性品種不排除采用談判的方式降價。

按系統競價，“王牌對王牌”

由于耗材一致性評價尚未出臺，目前仍無法給出不同價格耗材之間的官方差別性評價。

所以如何分組，考驗的就是醫保局的智慧以及對行業的了解，也是不同耗材集采中最“個性化“的部分。

骨科關節植入手術非常復雜，需要一系列配套工具組成一套系統。所以，本次兩類關節產品均以系統為單位采購（產品要求詳見下表），企業自行申報組成系統，兩個步驟來進行分組：

• 第一步-按品種分組：髖關節按照材質分為陶瓷-陶瓷、陶瓷-聚乙烯、合金-聚乙烯3組；膝關節不按材質分組。

  
  

• 第二步-按企業分組：醫療機構需求量大、企業承諾滿足31個省份全部地市采購需求以及符合材質要求的同組競爭；同品種分組的其他產品同組競爭。

按企業供應能力分組，量力而為，規避了支架集采后企業量供應不上的問題，同時也會形成大咖云集到一組的情況。

報價方面，醫保局勢要“錙銖必較”，在每個競價組中，企業按系統報價，并需要標明系統中每個部件的單價，同時還有一堆要求：

• 同一企業在同一分組內中不同系統的申報價格需一致；

• 同一部件在不同系統中報價應保持一致；

• 企業以系統競價，不同品種分組按基本相同的中選規則，通過價格競爭產生入圍企業；

• 同一組內，將中選產品價格差異維持在合理區間。（或許會通過類似1.8倍熔斷規則來限制）

▲髖關節置換手術系統概念圖

分量“兩步走”，價優換多量

至于分量規則，和上一批類似，采取“兩步走”策略：

第一步：中選產品按醫療機構報送需求量分配給對應醫療機構。第二步：醫療機構報量但未中選的產品需求量（即剩余量）由醫療機構自主選擇分配給排名靠前或已報送需求的中選產品（可跨組選擇）。
與支架集采一致，中標結果靠前，也就是降幅最有誠意的廠家最有可能收獲最多的量。

中選規則：需求量大的產品難掩“先天優勢”

最最最重要的就是中選規則。

雖然意見稿尚未明確具體的中選規則，從以往安徽、江蘇、福建等省級人工關節帶量采購試點經驗來看，一般都是通過降幅進行淘汰。

另外，文件指出：“同等情況下，使性能材質更優、需求量較大組的產品更有機會中選” 。

這個很好理解，興師動眾的一次國采，不能最后只是小品種中標，所以需求量大的廠家還是存在“先天優勢”。

開標時間：或在4個月內完工

2020年的冠脈支架國家集采流程歷時4個月：

• 7月，下發征求意見稿；

• 10月，發布正式文件；

• 11月，在天津完成招投標。

有了第一次的經驗，第二批集采節奏可能加快，所以很可能8月或8月之前開標。

產品的歸產品，服務的歸服務

除此之外，跟臺、消毒也是骨科手術必不可少的服務之一，價格如果降了90%還怎么進行？目前方案要求企業一并報價，明示“伴隨服務”的費用，醫保將和患者統一按照“含伴隨服務”的標準收費。

產品的歸產品，服務的歸服務，這是市場化的進步，醫保局和老百姓的錢會花的更明白了。

市場空間縮至1/10，“蝴蝶效應”拉開序幕

有數據顯示，2018年，中國骨科植入耗材市場262億元，占高值耗材比重25%，為第二大品類，而且近年來的復合增長率在15%以上。

這是醫保局選擇骨科的原因。

國采之后，原本近300億左右的市場空間，將被壓縮至之前的1/10，甚至更低。

這不，集采還沒開始，蝴蝶效應已經開始顯現。

為避免損失，投資人、廠家、經銷商都開始“未雨綢繆”了起來。

凱利泰被高瓴拋棄，市值蒸發近百億

2020年5月和11月，高瓴資本準備入資又撤銷的消息，使凱利泰的股價經歷了一波三折。其一時股價蹭蹭上漲市值從最高點（2020年7月14日）的215億元跌至如今的75億元，蒸發了140億元。

凱利泰成立于2005年，2012年6月在深交所上市，專注于骨科、運動醫學等領域的醫療技術創新及產品研制，關節類產品不是其最強項，但也無法避免集采的洗禮。

這是處于集采“陣痛”中的企業代表之一，影響面不大，但傷害性極強。（當然，一家企業承壓能力如此之弱，也難免會讓人懷疑實力和質地。）

大博醫療開始“畫餅”操作

4月5日，骨科上市公司大博醫療拋出了一份約386.20萬的激勵計劃（約占股本總額的0.96%），激勵對象總人數為574人。
時機非常值得揣摩。
4月1日，國家醫保局發布《關于開展部分骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作的通知》，4天之后的激勵計劃讓人很難不產生聯想——這是沖著骨科集采，來提振士氣了。
2019年，大博醫療營收最高的是創傷類和脊柱類產品，分別為7.97億元、2.65億元，占了公司主營收的84%，隨著后續骨科集采擴容，也是跑不掉的。
激勵想法是好的，背后實則也有隱憂。

文件中提到，大博對于本次股票激勵計劃設的業績考核目標則是：以2021年凈利潤值為基數，2022- 2024年凈利潤增長率分別不低于 24%、55%、95%。

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考慮到第二輪國采即將到來，大博醫療所在的骨科領域必然面臨洗牌。應對集采大博醫療怎么做，能否扛得住集采，一切都存在很大變數，2021年的凈利潤也屬于未知數。
所以有業內人士認為，此時發布這份激勵計劃，“畫餅”的嫌疑太大了，還有“市值管理”之嫌。

強生經銷商不做了

4月20日，新華醫療下屬子公司泰美醫療宣布于2021年6月30日與強生醫療終止業務代理合作。

上海泰美屬于商貿類公司，為強生醫療相關產品的總代理商，主要業務為向下級代理商配送產品。其主要代理銷售的產品包括強生醫療骨科關節、神經介入等產品。

據悉，強生的代理業務占據了上海泰美營業收入的90%以上，這次終止強生醫療產品業務的代理會使上海泰美的營業收入和凈利潤大幅下降。

但試問一個賺錢的生意，誰會隨便放棄？

上海泰美表示，

• 一方面，受醫用高值耗材集中帶量采購等影響，綜合考慮代理業務的經營風險及毛利率水平等因素。

• 另一方面，作為強生醫療相關產品的總代理商，存貨資金占用較大。截止2020年9月30日，上海泰美代理的強生醫療的存貨為 58,515.51 萬元。

這類依靠“差價”經銷商企業，在利潤微薄的集采下，應是集采最大“受損方”。

當然，利好的企業還是存在的，比如國產廠商中的愛康醫療和春立醫療，兩者在關節領域已經具備一定的競爭力，借機集采，未來超越進口廠商捷邁邦美和強生指日可待。

謹防支架集采“前車之鑒”

“上有政策，下有對策。”任何形式的大規模集采，只要觸及利益，就一定會產生各種各樣的“不可抗力”。

支架集采的“前車之鑒”不可忽視。

在意見采集期內，還是應景的重復下這些“前車之鑒”，為政策制定方提個醒，也建議相關企業考慮一下，憑借現今的政策制定水平，連續在同一個地方犯錯的概率實在不大。

“堤內損失堤外補”，支架集采之下，目前已經發現的“漏洞”如下：

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• 不在集采范圍的藥物球囊的使用大幅增加。

  
  

• 為了“精準放支架”，增加支架植入前的評估檢查，如血管內超聲、FFR這些檢查費用都以萬計，需患者自付費用。

  
  

• 打著“創新”的旗號，已開始大規模推3萬元的生物可降解支架。

說到根源問題，國內知名心血管醫生胡大一表示，“集采使支架大幅降價之所以不能動搖過度醫療、過度支架的不規范醫療行為的原因是它不可能從體制上鏟除醫療逐利的禍根。

如果醫院運營發展的機制模式不變，考核科室與醫生的評估系統和多做多得的獎金激勵政策不變，變什么也沒用。”

傳統型醫療器械廠商躺著賺錢已成為歷史，變革時代下，唯有創新才是企業的動態護城河。

附：《國家組織人工關節類醫用耗材集中帶量采購方案（征求意見稿）》全文