近日，芒果衛視《乘風破浪的姐姐》可為是火爆全網，抖音、豆瓣、公眾號各種熱搜不斷。小編我追著看了兩集，確實很有意思。節目里30位成名已久的藝人以訓練生身份重新走上閃耀的舞臺，給廣大“嗷嗷待哺”的觀眾一擊又一擊。但熟不知，綜藝里的姐姐們乘風破浪，許能借助這波流量，起飛一次，但現實里大多接不到戲。

不知道大家是否有同感，乘風破浪姐姐們的兩難處境與我們體外診斷從業者的生存現狀頗有契合之處”，新冠疫情讓國內體外診斷行業暴露在近14億群眾目光下，大家都殷切等待著各地新冠檢測的能力與情況，各家IVD企業借著疫情東風起飛，頻頻作出佳績飽受稱贊。

但在我國加速醫改的大環境下，IVD企業在疫情中的一次起飛，改變不了國內整個體外診斷的格局，國家為緩解醫保基金壓力、清理試劑耗材價格虛高等持續對IVD企業“施壓”的總基調。

近日，年營收60億的全國頂尖大三甲醫院—北京大學第三醫院對檢測試劑價格“動刀”了！

01

不是最低價，踢出現有市場！

營收60億元巨頭醫院要求檢驗試劑降價

試劑報價不達醫院預期，踢出現有市場！

2020年6月17日，國內知名IVD試劑和醫用耗材交易平臺發布一則《北京京大學第三醫院體外診斷試劑價格調整的通知》（以下簡稱《通知》）。

《通知》要求為更好落地北京市醫耗聯動相關政策，北三醫院將啟動體外診斷試劑價格調整工作。頗有亮點的是，這則短小精干，字句背后都蘊藏著大量信息的《通知》并沒有明確降價的范圍或者幅度，但明確提出了2個具有重大影響的要求：

• 《通知》第四條：符合價格跳調整預期并通過審核的產品，補齊資質文件，在系統中下載《體外診斷試劑價格調整確診函》，打印好交我院存檔。

  
  

• 《通知》第五條：與我院預期調整目標有差距的產品，補齊資質文件，在系統中下載《體外診斷試劑價格調整確診函》，打印好交我院存檔。并將產品納入下一輪公開招標目錄內。

解讀：北三院的要求是分兩步走，首先《通知》第四條的是先對北三醫院已有試劑供應商要求進行議價，如果大幅降價至符合醫院要求，就繼續使用該企業產品。根據知情人透露，北三院不會向IVD企業透露自己的預期價格的底線，只給企業提供6次報價機會，每一次報價會提示是否達到醫院的低價。

其次，《通知》第四點要求是指：北大三院內部會掌握一個IVD各類試劑產品的內部預期價格，復合要求的就通過，不符合的直接納入下一輪的公開招標。

也就是說如果該院已有IVD供應商不愿意降價或者價格不達到醫院內部預期，直接被踢出現有市場，企業自己準備好材料重新參加公開招標。這讓大批該院現有IVD企業感到驚慌、高壓、苦惱。在以往的試劑耗材招標采購中，企業參加招標是一件被嚴格謹慎對待且積極的項目，但此次招標對于該院現有供應商來說，無疑被踢出蘊藏海量試劑市場，顯而易見此次北三院市場或將大幅壓低。

國內醫院超巨頭—北京大學第三醫院

北京大學第三醫院（簡稱“北醫三院”）建于1958年，國家衛生健康委委管醫院，集醫療、教學、科研、預防、康復與保健為一體的綜合性三甲醫院。2019年，醫院平均開放床位數2024張，期末實有床位數2057張。醫院設有37個臨床科室，10個醫技科室。

北醫三院脊柱外科是國內最強的學科，生殖醫學中心的治療方法最全面、規模是國際最大之一，中國大陸首例試管嬰兒在此誕生。運動醫學研究所是新中國最早成立、國內唯一的中國奧委會指定運動員傷病防治中心。醫院擁有含檢驗科在內的20個國家臨床重點專科。

2019年，服務門診患者422萬余人次，急診患者30余萬人次，出院患者近14萬人次，完成手術7.6萬例次。平均住院日為4.96天/人次。在北京市DRGs（疾病診斷相關組）綜合評價中，北醫三院各項主要管理指標達先進水平。

另外，北京突發疫情的情況下，北醫三院還能夠如期舉行試劑談判，主要依托醫院有一套試劑網上采購平臺，供應商可以無接觸遠程報價。醫院利用這個系統，掌握了過去好幾年的歷史數據，可見，醫院針對性之強。

02

分解醫保壓力，各地IVD產品帶量采購或正當時

醫保控費不可阻擋

隨著醫保基金壓力的增大，國家醫藥局采取了一些列政策保證資金平穩運轉的政策，排在前臺的就是“節流”和“開源”，對于IVD從業者來說，醫保基金在“節流“方面的動作與企業利益密切相關，主要表現在構建以DRG支付方式為主的支付變革，倒逼醫療機構和醫院改變以往按項目為主的過渡醫療行為，嚴控院內用量大的試劑耗占比，更加注重“質優價低”的IVD試劑；全面取消耗材加成，降低檢驗試劑費用等方面均遵循了“節流”的原則。

這一系列的成果都推動了國家醫保基金實現更大程度的節流控費目標，同時也引發了體外診斷行業的“大地震”，IVD企業集約化程度越來越高，淘汰了一批大批沒有核心競爭力的中小企業并銳減大量IVD中小流通商。

2019年市場規模近4463億美元，中國醫療器械市場規模整近6259億元。海量的醫械市場與龐大的人口紅利相輔相成，市場需求轉化成產品應用與國計民生密切相關。

醫用耗材價格改革是繼藥品改革后醫療衛生體制改革后又一重頭戲，從試劑耗材集采購到政府開放試劑的定價，再到以控制試劑耗占比為主的醫療費用結構改革，都在試圖找到降低IVD試劑的合理途徑。

對比去年北京市耗材聯動市場來看，很多醫院已經要求試劑供應商降價。北醫三院屬于試劑價格談判較晚的，但是事前充分調研了其他醫院的價格，所以要求供應商不高于其他醫院價格。雖然北醫三院價格談判比較晚，供應商享受了一年的“紅利”，但是這一次做足了準備，要求降到最低價，所以供應商對降價策略將非常頭疼！

早在去年12月，江蘇省醫保局發布《取消、規范、調整部分檢驗項目及價格公示》的文件中就提出逐步調整部分檢驗項目及價格，并對不必要或者臨床意義不大的檢測項目仔細研判后取消等。傳統免疫、生化檢測項目趨于飽和，價格或將跌入低點。

緊接著，2020年1月份，江蘇省取消了所有公立醫院的醫用耗材加成，部分醫用耗材降幅達到51%。經過醫保部門與醫療機構2次與企業進行談判，一年就可節省資金9億元！在江蘇省第二輪省級帶量采購結果中，醫用耗材最大降幅就高達81.05%！

由此可見，IVD行業競爭會激烈，非中標的IVD企業搶占的只有帶量采購的剩余份額，而這部分份額還要和原有廠家競爭，要搶的份額甚至低于中標價，利潤會非常低。另外，關乎國民健康的試劑耗材談判也是一場緊張而激烈的“考試會”，不過這場考試的輸贏完全取決于企業的“低價”！

伴隨本次新冠病毒的暴露的國家公共衛生短板，接下來的時間里國家將會加大對公立醫療衛生機構的管理，推進整合性衛生服務體系搭建，包括加大醫聯體、醫共體的檢驗服務一體化，更多的檢驗項目會分流到區域檢驗中心或第三方醫學檢驗中心，這再次加大了IVD生產企業和經銷商的淘汰速度，IVD企業競爭進入白熱化！

試劑集采外企如何應對

眾所周知，IVD外企產品在三級、三甲醫療市場占比很大，產品也保持較高的價格，自然難逃帶量采購合圍。5月12日，南京市醫用耗材采購平臺對羅氏診斷發出邀請其參加診斷試劑帶量采購的通知，并提示羅氏診斷產品在整個江蘇市場降幅不得低于30%。

根據行業人由此可見，不論外企、內企，帶量采購只對用量大、消耗高的IVD產品“下手”。現在，很多大型醫院診斷設備豐富，冗余很大，企業如果不同意議價談判或者不參加帶量采購，醫院很可能會換掉現有產品，替換其他品牌。

外資企業在帶量采購政策出臺初期，大多呈觀望態度。保守參與（舉例帶量采購項目外企中標)同時，企業還會充分考慮到公司及產品策略。除此之外，由于企業擔心一旦投標，無論中標與否， 都會影響日后銷售價格，外資企業在投標時沒有必勝信心，都不會輕易應標。

外企在參與帶量采購項目一般會出現以下幾種應對方式：

• 公司已經不投入資源給該產品，參與帶量采購，還能使其產品保有一定份額。?

  
  

• 產品組合策略的需要，老一代產品參與帶量采購，可以增大用量/提高患者份額，同時， 與新一代產品區隔，為其新一代產品成功上市鋪平道路。

  
  

• 產品在公司處于重要地位，同時，在價格可控的范圍內參與帶量采購

對于國產企業來說，帶量采購倒逼企業對自身作出定位，究竟定位高中低哪端市場，是否提高企業試劑產品種類？或者謀求大企業并購整合都成為了國產IVD企業的發展戰略選擇，同時國產IVD產品也迎來替代時。

總而言之，面對帶量采購政策帶來的試劑價格承壓，IVD行業迎來轉型期。不管是內資還是外資企業也在根據自身情況作出不同的應對策略， 或積極參與，或選擇性參與，或保守觀望，同時探索營銷模式和內部組織架構及職能設置的轉型調整，以適應行業新格局。

在國內IVD試劑帶量采購政策持續發酵。未來，國內體外診斷產業將發生重構，企業強者恒強的馬太效應將愈發明顯。