海外市場(chǎng)正成為中國醫(yī)療器械企業(yè)大展拳腳的新天地。

據(jù)中國海關(guān)總署1月30日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年1-11月，我國醫(yī)療器械出口總額達(dá)4441.79億元，預(yù)計(jì)全年出口額為4785億元。

“目前中國已經(jīng)成為全球第二大的醫(yī)療器械市場(chǎng)，單個(gè)產(chǎn)值占到全球的1/4，我們?nèi)杂?/4的市場(chǎng)空間可以觸及和觸達(dá)。”弗若斯特沙利文合伙人兼董事總經(jīng)理毛化在CMEF 2023年第87屆中國國際醫(yī)療器械博覽會(huì)分論壇“大有可為-第一屆醫(yī)療器械出海研究大會(huì)”上提到。

西南證券研報(bào)指出，從目前看，出海比例從高到低分別為低值耗材、設(shè)備、IVD（體外診斷）、高值耗材，其中疫情三年加速出海渠道擴(kuò)張，未來高端產(chǎn)品有望實(shí)現(xiàn)出海。

“醫(yī)療器械出海不是一項(xiàng)工作，而是要跟隨企業(yè)成立而設(shè)立的一項(xiàng)戰(zhàn)略，是一種長期主義的行為，要求創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從一開始就要有非常清晰的定位，包括供應(yīng)鏈管理和出海地區(qū)的選擇等。”毛化表示。

“出海”加速

近年來，隨著我國醫(yī)療市場(chǎng)高值耗材集采步伐不斷加快，國產(chǎn)醫(yī)療器械“出海”成為潮流。眾多中國醫(yī)療器械企業(yè)紛紛加碼國際化布局，以開辟第二增長曲線。

2022年，醫(yī)療器械ETF（159883.SZ）成分股中一共有68家上市公司披露了海外業(yè)務(wù)情況，合計(jì)實(shí)現(xiàn)海外收入916億元，占這些企業(yè)總營業(yè)收入的比例高達(dá)28%。其中，九安醫(yī)療（002432.SZ）、采納股份（301122.SZ）、中紅醫(yī)療（300981.SZ）三家醫(yī)械企業(yè)海外業(yè)務(wù)占比超過營收九成，另有15家成分股海外業(yè)務(wù)占比達(dá)到營收的5成以上。

以國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）為例，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019-2022年，邁瑞醫(yī)療的境外營收逐年增長，分別為70.22億元、99.16億元、100.10億元、116.98億元。

“邁瑞未來的戰(zhàn)場(chǎng)遠(yuǎn)不止國內(nèi)，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的未來也不應(yīng)局限于國內(nèi)。在我們現(xiàn)有輻射范圍之外，全球醫(yī)療器械市場(chǎng)的舞臺(tái)依然廣闊。當(dāng)前，全球醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模超過5000億美元，邁瑞目前業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間僅5500億元人民幣；全球TOP1的百年醫(yī)療器械巨頭年?duì)I收超過300億美元，而邁瑞2022年全年的營收剛剛突破300億元人民幣，遠(yuǎn)未觸達(dá)邁瑞乃至全行業(yè)的天花板，未來的成長空間依然巨大無比。”邁瑞醫(yī)療董事長李西廷在2022年年報(bào)中寫道。

西南證券研報(bào)顯示，從20世紀(jì)90年代以來，海外醫(yī)療器械龍頭國際化水平逐漸提升，以2021年為例，美敦力、強(qiáng)生、丹納赫等巨頭國際化水平平均為54%，相比之下，國內(nèi)龍頭器械公司海外收入平均占比為28%，提升空間巨大。

一方面，當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)面臨諸多控費(fèi)政策，海外市場(chǎng)價(jià)格體系較為穩(wěn)定；另一方面，全球醫(yī)療器械超過3.2萬億元（4517億美元），國內(nèi)企業(yè)如果能夠出海面向全球市場(chǎng)，可及空間將擴(kuò)容3-9倍，因此國內(nèi)器械國際化浪潮將持續(xù)推進(jìn)。

從出口地區(qū)來看，2019-2021年，我國醫(yī)療器械的主要出口地為美國、德國、日本，而隨著中國與“一帶一路”沿線國家的醫(yī)療器械合作日益緊密，“一帶一路”沿線國家也成為重要出口地。

根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年，中國醫(yī)療器械出口“一帶一路”國家貿(mào)易金額預(yù)計(jì)達(dá)1609.7億元，占總出口額的33.6%。

普瑞純證副總裁孫大光在上述論壇中表示，“東南亞及拉美地區(qū)作為全球醫(yī)療器械新興市場(chǎng)的重要單元，兩個(gè)地區(qū)的人均醫(yī)療支出、人均壽命等宏觀面都是逐年走高的，是醫(yī)療器械出海不得不去考慮的市場(chǎng)區(qū)域。”

高端產(chǎn)品認(rèn)可度偏低

盡管海外市場(chǎng)留有一片天地，但從目前出口的醫(yī)療器械產(chǎn)品品類來看，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)已經(jīng)開拓的領(lǐng)域尚且有限。

根據(jù)弗若斯特沙利文研報(bào)，2022年，醫(yī)療器械出口額中占比前五的產(chǎn)品類別分別為防護(hù)面罩，其他體外診斷檢測(cè)試紙，口罩，其他醫(yī)療、外科或獸醫(yī)用儀器及器具，其他針、導(dǎo)管、插管及類似品，分別占比30.9%、15.5%、4.9%、3.0%、2.7%。而且過去3年里，受新冠疫情影響，國內(nèi)體外診斷類產(chǎn)品出口增長明顯，也為相關(guān)企業(yè)的業(yè)績和國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口總額貢獻(xiàn)不少增量。

普瑞純證創(chuàng)始人、CEO孟竹在上述論壇中表示，“疫情期間，我們的確看到了很多的醫(yī)療器械產(chǎn)品走出去，但是這到底是一個(gè)偶然性，還是一個(gè)必然發(fā)展的趨勢(shì)？實(shí)際上，從各個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，尤其是一些發(fā)展較好、相對(duì)健康的產(chǎn)業(yè)，走向國際化是一個(gè)普遍的經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上做大、做強(qiáng)，未來國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加強(qiáng)國際化仍然很重要。”

“疫情促進(jìn)了中國醫(yī)療器械品牌在海外的認(rèn)同和渠道的擴(kuò)展，但是疫情業(yè)務(wù)價(jià)值含量不高，業(yè)務(wù)也不可持續(xù)，今后中國醫(yī)療器械出海還要看高值耗材、高端設(shè)備的發(fā)力。”毛化指出。

高值耗材未來潛力巨大，但出海難度大也是不爭的事實(shí)。西南證券研報(bào)分析稱，設(shè)備采購主要由醫(yī)院采購決定，較為注重性價(jià)比，而相比之下，高值耗材的使用主要由臨床醫(yī)生決定，企業(yè)需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，積累足夠臨床數(shù)據(jù)，而國產(chǎn)企業(yè)大部分不具備在海外開展學(xué)術(shù)支撐的能力，純粹依靠經(jīng)銷商很難做好高值耗材的國際化，需注重臨床價(jià)值提升。

而從整體上看，盡管疫情縮短了中國醫(yī)療器械企業(yè)的“出海”進(jìn)程，但想要做好“出海”這件事，中國醫(yī)療器械企業(yè)仍需解決不少問題。

“出海不僅是海闊天空，還要避免踩坑，海外法規(guī)不熟悉，海外商業(yè)環(huán)節(jié)不了解，找不到合適的商業(yè)模式，本地執(zhí)行不到位，品牌認(rèn)可低是目前醫(yī)療器械出海的主要障礙。”毛化表示。

亞馬遜云科技大中華區(qū)首席醫(yī)療行業(yè)總監(jiān)李健博士則表示，“新冠疫情期間，九安醫(yī)療的業(yè)績完全出乎所有人的意料，這背后雖然有疫情的推動(dòng)，但為什么只有他們成功了？其實(shí)這恰好說明了，哪怕是低值耗材，只要能夠熟悉玩法，就能搶占先機(jī)。對(duì)于國內(nèi)企業(yè)來說，設(shè)計(jì)一套適合的出海策略、選定合適的產(chǎn)品定位很重要。”