劉謙 副總裁&全渠道事業部負責人 阿斯利康

全渠道，主要指的是在醫藥行業提到的集采、創新藥的國談之后，將企業的市場擴大，以此抵御外部的沖擊；其中包括從核心醫院到廣闊市場，乃至院外市場及線上平臺，類似于此的全部銷售場所，亦可指銷售的生意來源的全渠道。

之所以廣闊市場的重要性超出了核心市場，是因為核心市場的行業預計增速僅有2%-3%，而零售市場、終端市場的預計增幅，五年的增速將遠高于核心市場。這便意味著任何一個有追求的藥企，都不應該放棄核心市場之外的其他廣闊市場。

如果希望將全渠道營銷發展好，首先，企業要考量的點在于將核心醫院運營好，因為核心醫院能夠幫助患者建立觀念，同時也是主導診療規范最重要的陣地。其次，要將院外市場經營好。最后，將線上互聯網的元素融合進線下渠道，彌補人力覆蓋的不足，打通基層市場的廣闊程度。

主張推崇廣闊市場和院外市場的渠道，原因不外乎有三。其一，市場細分，對醫院進行分層，制定差異化戰略。其二，能力提升，上下聯動，塑造觀念，提高科室能力，同時帶動周邊區域發展。其三，整合資源，拓寬產品組合，尋求合作，匹配相應資源，高效滿足縣域需求。

劉焰 首席商務官 北京泛生子基因科技有限公司

有關精準醫學的全渠道營銷暢想，在基因檢測領域內，從全渠道營銷的角度來看，主要針對醫生端、病理、檢驗科進行全渠道營銷的頻率較多。而以患者為中心的理念，也處于演變的過程當中。

數字化在基因檢測賽道發揮著極其重要的作用，在整個生態系統里，希望運用數字化手段不斷提升企業運營效率。因此，應當以患者為中心，如何從基因檢測、精準醫學的角度同患者及他們的家庭建立信任，取得他們的信任，從而使得他們能夠通俗易懂的知曉基因檢測的必要性，以及基因檢測為他們提供的幫助。

另外，傳統的基因檢測報告復雜難懂，可以利用數字化手段和方法，為患者及家屬便利的解讀相關報告，告知他們報告中提及的基因突變意味著什么，以及幫助他們在臨床治療中提供可參考的選擇。

值得思考的是，在精準醫學領域，在患者的知曉度、可及性和可支付性方面，如何將全渠道營銷的數字化手段實現更大的發展與演化。同時，在新產品的更新迭代及研發領域，借助人工智能技術，各類算法，使檢測成本進一步降低，最終目的在于幫助患者實現醫療費用的可負擔。另外，也需探索基因檢測在醫院能夠實現收費的正式化，將基因檢測納入醫保范圍，進入商保覆蓋領域，使患者的可負擔性大大提升。

陳華 CEO 慧醫天下

互聯網醫療最常見的六大服務：復診復購，慢病管理，患者教育，MDT遠程會診，產品及保險，線下服務。現今摸索的一個階段，是以患者為中心，以主治醫生為支點。如果主治醫生與患者間形成了強關聯，并且在平臺上能夠進行頻繁互動的話，這一部分所有的醫療服務和產品便會變得更具可行性。

以復診復購為例，如果復診對象是病患在線下面診過的主治醫生本人，那么，主治醫生對于病患的情況了如指掌。在線下服務中，如果醫生與患者在線上擁有強關聯，醫生對患者的情況有足夠多的了解，當醫生需要對病患線下服務時，病患可以立即預約，診療的閉環將變得十分科學。而且，無論是慢病管理，患者教育，還是產品及保險，在熟悉病患情況的醫生的判斷之下，再科學地推薦給患者，那么病患對于醫生建議的接受度也將更高。

吳悠然?數字化健康負責人?IQVIA&璞睿生命科技

過去，品牌方可能將許多資源消耗在院內，但是，在醫保及VBP的雙重壓力下，不難發現如今的資源逐漸向線上傾斜，或者發現院外的零售渠道正在轉移，一部分轉移至線下的傳統藥房中，另一部分轉移至線上的商業化渠道。于是，在支付壓力下，品牌方踐行的一些動作中衍生出了兩類不小的問題。第一，值得注意的是品牌方，也就是企業方當中是否具備患者流量；第二，醫生的角色和價值未來在院外該如何體現。

因此，不得不提及一個新的詞匯——私域。當下，其實品牌方，或者很多企業都在布局私域，例如：醫藥代表手中有一部分患者資源，醫生手中也有許多患者資源。對醫生而言，握有患者資源是醫生自身價值的體現，也是號召力的體現。當他們意識到這一點以后，便希望將患者資源能夠攥在自己手中，于是便衍生出了私域的概念。

提及私域的重要性，主要是因為它有機會能夠使醫療行業產生更為深入的改革。深度醫療中有三個重要的組成成分：深度數字化，深度學習，深度共情。深度醫療或者說醫療的未來不僅要達到深度數字化，更要達到深度共情的數字化。在深度數字化的基礎之上進行深度學習，在未來，將一些空間給予人性，在其中提供一些共情的成分。構建結構化私域，有效組織醫患關系，達成信任。

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