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詳解邁瑞醫(yī)療的國際化發(fā)展之路

日期:2021-05-08

4月28日，醫(yī)療器械龍頭邁瑞醫(yī)療公布2020年全年以及2021年第一季度業(yè)績情況。在此之際，筆者來探討一下邁瑞醫(yī)療的“出海”歷程。
01
2020歸母凈利潤同比增長42.24%

2020年公司營業(yè)收入210.26億元，同比增長27%；歸母凈利潤66.58億元，同比增長42.24%；歸母扣非經(jīng)常性損益凈利潤65.40億元，同比增加41.70%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額88.70億元，同比增長87.85%；研發(fā)投入20.96億元，同比增長27.04%。

2021年第一季度公司營業(yè)收入57.81億元，同比增長21.93%；歸母凈利潤17.15億元，同比增長30.59%；歸母扣非凈利潤16.96億元，同比增長35.35%。

圖表一：公司盈利情況

數(shù)據(jù)來源：WIND，格隆匯整理

按照加權(quán)的凈資產(chǎn)收益率來看，公司ROE由2019年的27.91%上升至2020年的32.29%，同比增長4.38pp。基本每股收益5.4765元，擬10派25元現(xiàn)金紅利(含稅)。

圖表二：ROE情況

數(shù)據(jù)來源：WIND，格隆匯整理

02
公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況

在生命信息與支持系列產(chǎn)品上，2020年受到新冠疫情影響全球訂單激增，公司營業(yè)收入100.06億元，同比增長54.18%。作為疫情期間需求量最大的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，生命信息與支持業(yè)務(wù)中的監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、輸注泵以及瑞智聯(lián)IT解決方案都成為了國內(nèi)外戰(zhàn)勝疫情的有利武器。
值得關(guān)注的是，公司在高端產(chǎn)品線上不斷拓展，2021年4月23日，邁瑞A9超高端麻醉系統(tǒng)正式發(fā)布，預(yù)計(jì)將開啟麻醉領(lǐng)域的新時(shí)代。未來，隨著公司在全球的品牌影響力提升，生命信息與支持業(yè)務(wù)有望繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提高市場滲透率與占有率。
在體外診斷業(yè)務(wù)上，2020年公司保持穩(wěn)健增長，國產(chǎn)替代空間較大，營業(yè)收入66.46億元，同比增長14.31%。作為成功抓住國產(chǎn)替代浪潮機(jī)遇的國產(chǎn)IVD龍頭企業(yè)，公司在2020年加大高端產(chǎn)品布局，在高端五分類血液細(xì)胞+CRP分析儀、高速生化分析儀、高速化學(xué)發(fā)光免疫分析儀等產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶群突破。
3月28日，邁瑞智檢實(shí)驗(yàn)室正式發(fā)布，將自動化設(shè)備方案、常規(guī)與增值服務(wù)方案以及信息化方案進(jìn)行整合，這意味著公司已經(jīng)成為體外診斷整體方案的供應(yīng)商，并有望在未來，在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新中持續(xù)為公司帶來業(yè)績增長動力。
在醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)上，2020年公司向超高端進(jìn)行突破，營業(yè)收入41.96億元，同比3.88%。公司從早期立足于中低端（DC系列），隨后發(fā)力高端（昆侖系列），向超高端產(chǎn)品進(jìn)行突（在研）。2020年為應(yīng)對新冠疫情，公司重磅推出MX以及ME系列高端便攜彩超產(chǎn)品，發(fā)布AI相關(guān)智能診斷。
此外，公司基于“瑞影云++”影像云服務(wù)平臺，為超聲醫(yī)療工作者打造立體的交互溝通媒介。未來，公司有望繼續(xù)加大對于超高端系列產(chǎn)品的研發(fā)投入，吸引更多高端用戶群體，提升市場份額。

03
未來目標(biāo)：海外收入占比將達(dá)到70%

在醫(yī)改政策大環(huán)境之下，無論是醫(yī)藥還是醫(yī)療器械行業(yè)，都將創(chuàng)新研發(fā)當(dāng)作是發(fā)展戰(zhàn)略中的首要目標(biāo)。而2020年全球新冠疫情爆發(fā)，不少投資者在關(guān)注公司創(chuàng)新能力外，更加關(guān)注的是誰擁有“出海”的能力，這也是筆者想要探討的關(guān)于邁瑞醫(yī)療國際化的問題。
邁瑞醫(yī)療在2000年開始進(jìn)行海外貿(mào)易，逐步發(fā)展到全球約200個(gè)國家的銷售網(wǎng)絡(luò)。在20年時(shí)間里，公司將海外業(yè)務(wù)從0做到2020年99.16億的體量，2020年海外收入同比增速達(dá)到41.21%，國內(nèi)與國外營收占比分別為53%與47%，成為目前醫(yī)療器械行業(yè)板塊公司中出口最大的企業(yè)。

圖表三：公司2014年至2020年國內(nèi)外銷售收入情況

數(shù)據(jù)來源：WIND，格隆匯整理單位：萬元

從邁瑞國際化的歷史發(fā)展路徑來看，主要分為4個(gè)階段：

2000—2005年：貿(mào)易粗放時(shí)代，分銷為主

邁瑞于2000年前后進(jìn)入海外市場，公司最初的目標(biāo)很明確：抓住歐美品牌并不重視的中低端市場。2000-2005年這個(gè)階段，公司主要依靠分銷在海外進(jìn)行銷售，并依靠高性價(jià)比在中低端市場占據(jù)了一定的市場份額，這為公司之后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這一階段，公司實(shí)現(xiàn)了海外營收零的突破。

2006—2012年：建立海外辦事處，收購Datascope打開美國市場

2006年是轉(zhuǎn)折之年，公司在紐交所成功上市，知名度得到大幅度提升。從這一年開始，公司在海外建立辦事處。2008年，公司收購Datascope后更是直接擁有了Datascope在美國的銷售渠道。在這一階段，公司海外營收大幅度增加，知名度有了質(zhì)的提升，并打開了邁瑞在美國市場的渠道，對于其全球化有重大的戰(zhàn)略意義。

2013—2016年：本土化運(yùn)營，海外業(yè)務(wù)再次起航

在代理模式做到極致后，由于海外醫(yī)院結(jié)構(gòu)差異巨大，直銷平臺體系的搭建迫在眉睫。憑借過去近十年積累的經(jīng)驗(yàn)，公司開始實(shí)行運(yùn)營本地化策略，具體體現(xiàn)在聘用外籍員工、主動融入當(dāng)?shù)匚幕刃袨樯稀１镜鼗呗允构靖淤N近當(dāng)?shù)乜蛻簦N售額也得到了進(jìn)一步的提升。在這一階段，公司入鄉(xiāng)隨俗，逐步滲透市場，成為海外業(yè)務(wù)再次起航的關(guān)鍵時(shí)期。

2017年至今：向高端客戶群突破，擴(kuò)容可及市場

公司2016年從美國退市，但并沒有減慢公司在國外市場的布局。公司于2017年開始細(xì)分市場和團(tuán)隊(duì)，尋求在高端市場和新興市場上實(shí)現(xiàn)客戶群的突破。2020年的新冠疫情加快了這一進(jìn)程，公司在2020年全年進(jìn)入了超過700家海外高端客戶，超過了歷年國際市場高端客戶突破數(shù)之和，公司的品牌推廣因此提前至少五年時(shí)間。在這一階段，公司開始嘗試向海外高端市場進(jìn)行擴(kuò)展，并取得了一定成果，其中包括:
(1) 北美地區(qū)：公司成功地實(shí)現(xiàn)了更多高端客戶群的突破，包括美國佛蒙特中部醫(yī)療中心、羅伯特伍德巴納巴斯醫(yī)療集團(tuán)、貝斯以色列女執(zhí)事醫(yī)療中心、北密西西比醫(yī)療服務(wù)中心等；
(2) 歐洲地區(qū)：公司突破了100多家高端客戶，并且是從整個(gè)醫(yī)院層面的大范圍的全方位突破，包括德國柏林大學(xué)附屬夏里特醫(yī)院、英國皇家倫敦醫(yī)院、英國格蘭奇大學(xué)醫(yī)院、丹麥奧爾堡大學(xué)醫(yī)院、法國蒙多大學(xué)醫(yī)院、日內(nèi)瓦大學(xué)醫(yī)院、西班牙巴塞羅那婦女兒童醫(yī)院等；
(3) 新興市場：公司的監(jiān)護(hù)、檢驗(yàn)、超聲產(chǎn)品和解決方案也進(jìn)入了更多的高端醫(yī)院、集團(tuán)醫(yī)院和大型連鎖實(shí)驗(yàn)室。
比如，公司的檢驗(yàn)產(chǎn)品和解決方案大規(guī)模突破了俄羅斯的斯科利弗索夫斯基急救醫(yī)學(xué)研究所，監(jiān)護(hù)產(chǎn)品和解決方案大規(guī)模突破了以色列最大的醫(yī)療中心希巴醫(yī)療中心、俄羅斯的莫斯科沃羅諾夫斯科耶傳染病醫(yī)療中心、巴西的阿爾伯特·愛因斯坦醫(yī)院和圣保羅市大學(xué)醫(yī)院附屬醫(yī)院等。

圖表四：邁瑞國外銷售策略的進(jìn)程

數(shù)據(jù)來源：邁瑞投資者開放日交流材料，格隆匯整理

俗話說，羅馬不是一日建成的。邁瑞之所以能夠借新冠之際在海外營收上突破700家高端客戶，也是來自于公司長達(dá)20年的國際化布局。如果將海外營收占比作為企業(yè)出海能力的重要參考因素，那么邁瑞在其中處于什么水平呢？
筆者整理了國內(nèi)本土TOP5的醫(yī)療器械公司2020年報(bào)數(shù)據(jù)來進(jìn)行對比。作為醫(yī)療器械的龍頭公司，邁瑞醫(yī)療2020年國外營收占比達(dá)到47%，高于樂普醫(yī)療的27%以及魚躍醫(yī)療的28%，更是遠(yuǎn)超于基本沒有在海外布局的新華醫(yī)療以及迪安診斷。這也能夠側(cè)面印證，邁瑞在國際化上的布局相較于同行而言，可謂是一個(gè)起得早還成績佳的優(yōu)秀青年。

圖表五：本土TOP5醫(yī)療器械公司2020年海外營收占比

數(shù)據(jù)來源：WIND，格隆匯整理

需要尤為關(guān)注的一點(diǎn)是，邁瑞管理層在投資者調(diào)研中曾表示，雖然邁瑞已經(jīng)拓展了超過700家高端用戶，但已布局的二十多個(gè)產(chǎn)品在全球整體可及市場中的市占率仍然只有低個(gè)位數(shù)，公司海外業(yè)務(wù)收入僅占集團(tuán)整體的一半還不到，這個(gè)比例還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。在未來公司的目標(biāo)是將海外業(yè)務(wù)收入比重提升至70%。換言之，公司將在47%的海外占比上，提升23個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)EvaluateMedTech數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2019年全球醫(yī)療器械市場規(guī)模約為4519億美元，預(yù)計(jì)未來4年的增速約為5-6%。在全球超萬億人民幣的市場規(guī)模下，公司海外市場增長空間極具想象力。
小結(jié)
如果長期跟蹤醫(yī)藥板塊的話，可以明顯的發(fā)現(xiàn)，近年來無論是醫(yī)藥企業(yè)還是醫(yī)療器械公司，都在提及“創(chuàng)新研發(fā)”的重要性。而自從新冠疫情以來，“國際化”成為投資者新的關(guān)注焦點(diǎn)。
然而出海的發(fā)展戰(zhàn)略說起來容易，做起來并非易事。尤其是對于醫(yī)療器械這個(gè)特殊的行業(yè)，易做難優(yōu)，想要進(jìn)入高端的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，就得在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到最優(yōu)，無論是產(chǎn)品性能、價(jià)格、還是后續(xù)的服務(wù)跟蹤。這也使得在醫(yī)療器械行業(yè)中，想要大面積鋪開做國際化，僅憑心血來潮是做不好的。
回顧邁瑞的二十年出海歷史，從最初的做中低端，到如今全系列產(chǎn)品和整體解決方案入住頂級醫(yī)院。此次疫情帶來的不單單是一次性訂單，反而是借助疫情證實(shí)了公司與國際品牌同臺競技的實(shí)力，同時(shí)更加有效地提升了公司的品牌知名度，為日后更多產(chǎn)品協(xié)同入院、從而拿下更多訂單打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這也將加速公司的成長，值得長期關(guān)注與期待。

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