日前（4月24日），蘇州市醫保局最新發布了一則《關于蘇鹽宿徐通淮公立醫療機構醫用耗材聯盟帶量續約擴圍談判結果的公示》。

公告中，蘇鹽宿徐通淮六市聯盟（以下簡稱“六市聯盟”）對三類耗材帶量采購擬中選結果進行了公布。

按照此前六市聯盟發布的文件要求，蘇州市組織了鹽城市、宿遷市、徐州市、南通市、淮安市共六市范圍內211家二級及以上公立醫療機構對人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發不可吸收夾三類耗材開展帶量采購，約定采購量為六市年采購量的80%。據測算，六市上述產品2020年度采購金額已達1.6億元。

根據六市聯盟公布的中選名單中能夠看出，本次聯盟耗材帶量采購后，共有17家械企分別中標，其中不乏強生、施樂輝等巨頭械企。

此外結合江蘇醫械圈消息，在經過4個小時多輪的報價和談判后，六市聯盟帶量采購最終降價結果如下：

事實上，早在此前的2019年11月下旬，蘇州市、鹽城市、宿遷市三市150家二級及以上公立醫療機構就曾對腔鏡下單發不可吸收夾、人工合成骨（骨塊、顆粒）、帶線錨釘三種高值耗材開展帶量采購。最終最高降幅為63%。

其中，作為高值耗材參與談判的人工合成骨（骨粒）之前的價格大約在6000-8000元（每克）。談判結束后，有中選企業代表表示，該產品價格大概降了40%，約為3000元左右。

值得注意的是，本次三市聯盟擴張成為六市聯盟之后，對比此前三市聯盟談判的力度，六市聯盟帶量采購后人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發不可吸收夾三類耗材平均降幅分別提高了26.46、20.06、17.39個百分點。

換句話說，本次帶量采購后，人工合成骨（骨粒）的中選價格很有可能已經降至了2000元左右。

作為骨科帶線錨釘中選企業之一的上海凱利泰公司代表更是坦言：此次中選的產品價格降幅超過三分之二，談判專家的“靈魂砍價”幾乎擊穿了他的心理底線，但是以量換價，企業同時也爭取到六個城市的市場份額。

就在此前不久，江蘇省醫保局副局長相伯偉剛剛公開透露了2021年江蘇省醫用耗材帶量采購的計劃。

相伯偉表示，自2019年7月31日對心臟支架開展了第一輪高值醫用耗材聯盟集中帶量采購以來，截止到目前為止，江蘇省已經先后組織開展了4輪高值醫用耗材集中招采，涉及心臟支架、骨科、神經外科、眼科、普外科等8個大類數千個品規。

2021年，江蘇省計劃開展醫用耗材集中帶量采購不少于3次。同時，推動統一全省醫用耗材編碼，進一步規范醫用耗材管理，做實省、市、縣三級綜合監管。

現階段，第二輪高值耗材國采的品種和帶量采購方案已經出爐，國家計劃分批開展骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作。首批開展人工髖關節、人工膝關節類高值醫用耗材產品信息采集。

可以說，在集采逐漸走向常態化的趨勢下，醫用耗材領域也正在面臨秩序的重塑。并且，由于現階段耗材集采的重點仍然是高值耗材，因此相關械企受到的沖擊也是比較大的。

有業內人士分析稱，目前帶量采購所覆蓋的高值耗材基本上大多屬于“低端產品”，市場已經比較成熟，不大需要學術推廣，且國產化程度較高。

未來中小型經銷商被“洗”出去之后，先一步轉型的渠道和資源雄厚的經銷商或許會成為提供整體解決方案的大型綜合服務商。

面對力度越來越大的帶量采購，未來經銷商該如何應對呢？在此，醫療器械經銷商研究院提出幾點建議：

1.將目光轉向中高端產品，利用標外市場產生的新機遇增加自身競爭力；

2.將捆綁銷售的思路進行轉變，即從縱向變為橫向，從同系列轉變為多領域，多渠道，便于為自己在新形勢下拓寬客源，補充利潤；

3.銷售團隊轉型、服務模式轉型，對不同客戶需求更精細化的區分，打造專業化的銷售團隊。