利潤空間越來越小，產品競爭力也越來越小，趨于同質化，和前幾年動輒百分之八九十的利潤相比，現在完全可以稱為“微利”。那么在這樣的一個大環境下，作為IVD經銷商該如何適應環境呢？該如何選擇項目呢？

大多數的經銷商主要的競爭力來自與客戶之間密切的客情關系，但是從長遠發展來考量，這種競爭力的不可持續性太高。

我們應該從客戶的角度思考客戶價值，去思考客戶真正需要的是什么？比如更齊全的檢驗菜單，更優質的售后服務，更高效的反應速度，覆蓋更廣的銷售渠道。

客情關系是銷售的基礎，但是產品才是最終交付的價值。我們純依靠關系銷售的時代已經逐漸過去。未來或許是多方位，更全面的競爭。

船小好掉頭，以客戶為中心去優化組織的流程，一家企業的核心競爭力不只是產品和渠道，還有組織形式等等。

IVD行業的銷售有來自別的行業，有從技術支持轉崗過來，有從藥品團隊轉變而來等，不同的背景會擁有不同的基因，往往也能達到不同的效果，其職業的天花板也是高低不同。

如何去把他們有效的組織起來，并持續保持一個高效運作的機制是很難的。以前有一個經銷商老板跟我講，只要讓他們覺得是在給自己掙錢，他們的積極性就會越來越高。

我倒是覺得這樣一種心態，只會讓他們越來越想當老板。

某一個銷售業務能力很強，并不會帶來持續的收入，當一個團隊開始持續高效的盈利的時候，組織的優勢就凸顯出來了。

因此，從一個依靠單兵搏斗的時代，進入一個組織化、集約化和合成化的時代，就顯得很重要。

大多數情況下，廠家也愿意幫助經銷商公司去建立自己的臨床推廣、售后服務團隊。尋求廠家合作共建這樣的隊伍，能夠促成公司組織的升級迭代。

當然也有公司自己來做客戶的售后服務或者市場維護，而將經銷商只起到商務渠道的作用。因此在選擇合作伙伴的時候，也要契合自身企業發展的規劃。

產品的優勢特點，我們營銷人員經常拿來與客戶交流，所以即便在新的形勢下，存在特點優勢，具有一定的臨床意義的產品依然是非常重要的。

而產品品牌的選擇上，一般品牌知名度高的產品往往利潤空間較小，所以也應該根據自己市場的實際情況，綜合考慮產品、品牌和利潤等因素之后予以抉擇。

學術支持對于IVD產品很重要么？非常重要！按照我們傳統檢驗經銷商的思維，只要我的產品進院，就算這個項目成功了。

但是臨床知道的依然不多，開單的更少。醫生在沒有這個檢測產品時，他有一個自己的病人處理方法，或者用其他檢測，或者經驗性治療。總之，就是不會用你的產品。

醫生的診療習慣已經形成，總要有人去改變他，這部分工作有點類似醫藥代表，雖然做不到醫藥代表那么密集，但是學術推廣在IVD行業依舊非常重要。

但是我們大多數經銷商并不具備這個能力，在微利時代，在合規要求下，學術推廣是唯一切實可行的方法。因此我們在選擇一個IVD項目的時候，廠家對這個產品的學術支持是一個非常重要的考量部分。

客戶關系做了好久，終于裝機了，本來該松口氣的時候，突然機器故障。廠家表示，這臺機器我們不維修。即得罪了客戶，又白白投入了資源。

產品同質化競爭越來越激烈，在產品上比較不出差異時，服務是一個可以迅速拉開差距的部分，但是在產品降價的同時，廠家價格也在降，那能不能保證一個良好的售后呢？

以前碰到過一個經銷商說，你把產品價格給我降到最低，我不需要你們的售后…

那這種純粹的找利潤思維，在新的形勢下是否真的適用還是有待考驗的。

不得不說，廠家對于售后服務的重視程度也是能影響市場的一個重要因素。

經銷商自己舉辦一些大規模的市場活動，投入和收益完全不成正比，因此廠家在市場方面的投入，展會和學術會議的贊助能夠有效的幫助經銷商擴大市場。

一個產品是不是該公司的重點產品，也影響著廠家的市場投入。舉個例子，做EGFR基因檢測的企業現在有很多，產品質量也不相上下。

如果選擇合作，頭部的公司在市場方面的投入一定遠大于剛拿到EGFR注冊證并以化學發光為主要營收的企業。

廠家和經銷商的合作關系也可以不僅僅只是商務關系，也可以是共同發展的關系。

廠家利用自己的管理知識、醫學知識、推廣方法，從市場的角度去指導經銷商團隊成長。

隨著競爭態勢的加劇，未來廠家與經銷商多方位的合作或許能增添不少優勢。