近日，阿斯利康公布一則通告，將心血管及糖尿病代謝業務合并重組，心血管與糖尿病兩大治療領域將正式合并為：心血管糖尿病代謝業務部。現任心血管業務部負責人朱彤先生將作為業務負責人統管心血管/糖尿病代謝業務部，而現任糖尿病業務部負責人管宏先生則將加入阿斯利康戰略項目之一 ——互聯網醫院戰略項目（iHospital），全面負責iHospital的產品開發管理，直接向阿斯利康中國副總裁、數字化與商業創新部負責人徐晶女士匯報。

疫情期間，互聯網醫療通過引導患者線上就醫，避免線下到醫院造成交叉感染，同時對慢病患者的復診、用藥提供保障。國內多個省市的實體醫院都開通了互聯網醫院，并在疫情期間緊急開通了互聯網醫療醫保支付，使在線問診、開方、結算、藥品配送這一閉環更加完整。互聯網醫療在2020年初迎來了前所未有的發展時機，雖然我們還不知道阿斯利康的iHospital究竟是個怎樣的項目，但這是我們首次看到了國際大藥企對互聯網醫院的關注。

目前，阿斯利康表示還不方便就iHospital項目接受采訪。事實上，這已經不是阿斯利康第一次涉足互聯網醫療領域，2015年11月，阿斯利康就曾經與微醫達成過戰略合作，攜手開展一系列線上線下一體化健康管理項目。時任阿斯利康中國和香港地區總裁的王磊對該次合作的定位是“響應國家推進分級診療的號召，阿斯利康堅持“擴面下沉”戰略，致力于進一步提升公眾的疾病認知，為公眾提供更優質的一體化健康管理服務”。

藥企與互聯網醫療企業合作并不少見，但是把互聯網醫院項目提高到戰略地位的，阿斯利康還是頭一個。對于藥企來說，互聯網醫療能拉近藥企與患者之間的距離，便于藥企進行相關的統計和調研。同時互聯網醫療可以在較少的資源消耗下，提高藥企對于基層患者的覆蓋面積。這也與阿斯利康過去幾年中采用的打法相契合。

在過去的幾年中，阿斯利康似乎已經洞穿了中國市場的環境。從霧化中心的大獲成功，到一大批物聯網解決方案的相繼登場，阿斯利康持續利用數字化技術向基層滲透，已經成功收獲了一大批長尾市場。

這些成績也反應到了阿斯利康中國的銷售成績上。2019年阿斯利康中國區的總營收達到了48.8億美元（按實時匯率計算折合人民幣345億元），占其總營收比例超過20%。而阿斯利康中國的高管職位也隨中國區業績一升再升，華人高管已經成為阿斯利康全球管理團隊中的重要組成部分。

那么阿斯利康在過去的幾年中究竟做對了什么？針對于中國的特殊環境，阿斯利康做出了怎樣的戰術布局？數字化技術又如何助力阿斯利康覆蓋基層市場？

中國已成阿斯利康第二大市場

在阿斯利康近幾年的財報中，“China”這個單詞近幾年出現的越來越頻繁。

阿斯利康全球及中國區業績

2019年，阿斯利康的整體業務重新回歸快車道，年營收回到235.65億美元，較2018年增長12%。腫瘤業務從2017年的40.24億美元，迅速增長至2019年的86.67億美元，年復合增長率47%。九個藥物品種銷量超過10億美元，還有諾維得、芙什得等藥物銷量接近10億美元。

阿斯利康的腫瘤產品銷量

在腫瘤藥物管線中，泰瑞莎（奧西替尼）的強勢表現在其中當居首功。2015年11月才剛在美國上市的三代EGFR靶向藥，2019年年營收就已經達到了31.89億美元。英非凡和利普卓也繼續表現強勢，分別達到了14.69億美元和11.98億美元，成為阿斯利康手中的又兩款重磅炸彈。

阿斯利康的CVRM業務和呼吸相關產品銷量

CVRM（心血管、腎臟和代謝業務）業務方面，安達唐和倍林達也延續了此前的優秀表現，均突破15億美元銷售額。

可定、耐信、信必可都保、普米克令舒四款已經超出專利期的藥物仍然保持了10億美元以上的銷量。除了信必可都保以外，其他三款藥物在新興市場中的銷售額都占總額50%以上，普米克令舒甚至發生了增長。對此，阿斯利康在2019年的年報中專門提到中國地區霧化中心對普米克令舒銷售額的拉動作用。

事實上不僅是普米克令舒，阿斯利康的中國市場延續了上一年的威猛勁頭，進一步擴大到48.8億美元，較2018年又上漲了29%，占其新興市場營收的60%，總營收的20.7%。中國市場也在因此超過了歐洲市場，成為僅次于美國市場的第二大市場。并且在中國市場的營收結構中，新藥逐漸成為中國市場中的關鍵元素，占比從11%上升到了19%。

在細節描述中，阿斯利康還專門提及，易瑞沙、利普卓和達格列凈進入中國醫保名單；易瑞沙中國帶量采購入圍；普米克令舒和沙格列汀的增長主要受中國市場促進。雖然其中也包括了“可定未能中選帶量采購”這樣的消極信息，但是整體上利好的消息遠多于不利消息，預示著阿斯利康的中國市場還將繼續保持增長。

在過去的十年中，阿斯利康過得其實并不算好。2011年阿斯利康的年營收達到了336億美元的高位，然而在那之后，隨著可定、耐信、思瑞康三大重磅藥物的專利陸續到期，仿制藥開始迅速侵吞阿斯利康的市場份額，導致阿斯利康經歷了長時間的低迷期。

2013年，阿斯利康開始逐漸調整自己的產品結構。時任阿斯利康CEO的Pascal Soriot表示，未來公司研發將專注于三大治療領域，即癌癥、心血管和新陳代謝疾病及呼吸系統和炎癥性疾病，而減少對抗感染領域的投資。

阿斯利康中國也隨其全球業務的轉型而發生變化。阿斯利康中國在2013年宣布“調整中國業務戰略，暫停針對品牌仿制藥市場的投資，轉而投入中國新興醫院市場，即中小城市醫院與縣級醫院”。此舉意味著兩方面的動作，一方面是阿斯利康的產品推廣將從仿制藥向原研藥轉向；另一方面則是阿斯利康將更多的關注中國的基層市場，希望從長尾中尋找自己的新機會。

這一戰略調整可不只是說說而已，阿斯利康在此后立刻降低了仿制藥業務的資源分配，同時著力推廣頭部產品。其斥資2.3億美元在泰州打造的，阿斯利康全球范圍內最大的獨立生產基地也隨之轉向，也從仿制藥生產轉為生產公司現有產品。

這樣的戰略與阿斯利康的產品管線產生了良好的化學反應，其中國市場開始迅速擴張。2013年阿斯利康中國區總收入達到了18.4億美元，較上一年增長了22%。在接下來的幾年中，阿斯利康的中國市場一直保持著高速營收增長，到2016年增長到26.36億美元，與此相對應的是阿斯利康不斷下滑的全球業務。

隨著中國業務的不斷擴張，阿斯利康甚至再投入4000萬美元，在無錫建立了阿斯利康中國物流中心，用于儲存和發運來自阿斯利康中國以及全球供應基地的藥品。

2017年，業績連年下滑的阿斯利康決定進一步聚焦自己的業務，將自己的業務板塊重新劃分成腫瘤、呼吸和CVRM三個大板塊，其中腫瘤更是重中之重。而其他領域，如抗感染、精神、麻醉等的優先級則被相應下調。

重構業務之后的阿斯利康開始更加有針對性的推廣自己的產品，尤其是腫瘤相關的藥物產品，并且在2018年就初顯成效。2018年其營收回歸增長，雖然只有4.5%，但總算是擺脫了逐年業績下滑的困擾。

同時從2018年開始，在阿斯利康的財報中，關于中國市場的描述明顯增多。2018年阿斯利康的國內營收占到了其新興市場營收的55%，從前一年的29.55億美元增長至37.95億美元，增長率高達28%。

隨后的2019年正如前文所說，中國市場已經成為阿斯利康業績增長中的中堅力量。

腳踏實地的管理團隊

如果說阿斯利康的戰略選擇是中國市場增長的催化劑，那么促成中國市場增長的另一關鍵要素，就是阿斯利康找到了最佳的執行人。

阿斯利康的文化中，始終帶著質樸的務實精神。現任阿斯利康中國副總裁及首席市場官的劉謙，曾在剛回到阿斯利康時，在自己的公眾號上這樣寫到：“雖然我曾經在阿斯利康干過多年，不過離開十年后再加入發現公司變化還是很大。除了有外企共同的管理嚴分工細的特點，阿斯利康也形成了自己一些獨特風格，比如務實，比如接地氣，再比如創新。”

這樣的團隊需要一位同樣腳踏實地的高管來驅動，從基層一步一步走上來的王磊，正是最佳人選。

2013年3月，在羅氏工作了16年的王磊加入阿斯利康中國，擔任消化、呼吸和麻醉業務部副總裁。

當時阿斯利康的腫瘤業務才剛剛起步，消呼麻業務還是阿斯利康的重要收入來源。王磊執掌的部門負責的耐信、信必可都保、思瑞康等產品都是阿斯利康的重頭藥物，但是這些藥物都或多或少面臨著專利過期、市場競爭激烈等問題，在中國區的增長逐步放緩。如何提振這些藥物的銷量，正是王磊面對的挑戰。

王磊的思路并沒有被單純的藥品營銷困住。比起如何賣產品，王磊轉而考慮了另一個問題，患者需要什么？

王磊自己就曾在兒時患有哮喘，深知哮喘患者的難過之處。2013年，王磊進入阿斯利康中國之后，很多哮喘患者專程趕到上海進行治療，只因當地基層沒有霧化治療室。

患者需要一個觸手可及的霧化治療室，非一線城市的醫院也希望能把患者留住。患者與醫療機構之間的需求其實互相契合，就差一個推力幫患者和醫院牽線搭橋。

于是阿斯利康充當了中間的橋梁，開始幫助醫院建立霧化中心。通過在基層大規模建設霧化中心，阿斯利康成功的將自己呼吸系統的相關產品下沉到了基層市場，不僅為患者提供了便利，也為自己打開了廣闊基層市場的大門。

憑借這一成功的市場企劃，王磊一舉奪得了阿斯利康國際區大獎，第二年又奪得了阿斯利康全球總裁獎。

隨后僅過了不到兩年時間，2014年12月，王磊就升任中國總裁，并在短短兩年后，再次升職，出任阿斯利康全球執行副總裁，負責亞太區的戰略及業務發展。

在王磊升職之后，繼任阿斯利康中國總經理的馮佶也很快升職到負責亞洲地區業務的國際業務部區域副總裁，如今擔任阿斯利康中國總經理的，是此前負責心血管、腎臟及代謝業務部的賴明隆。很巧合，賴明隆年少時也曾患有哮喘，王磊傳遞下來的“以患者為中心”的思維方式，也將在賴明隆的任期內延續。

直達基層的物聯網創新

在霧化中心大獲成功之后，阿斯利康中國開始了自己以物聯網創新為核心的一系列舉措。

阿斯利康的數字化創新以無錫為中心，物聯網技術的應用是其中的重要方向。2017年6月在無錫落地的阿斯利康中國商業創新中心，以物聯網為基礎，搭建以患者為中心的診療一體化全病程解決方案。

在阿斯利康眼中，以人工智能、大數據等技術驅動的多學科診療已經成為未來的趨勢，而阿斯利康，正在逐漸讓數字化技術更加接近現實。

為什么要做物聯網，這就要提到阿斯利康的“以患者為中心”的營銷理念。

“以患者為中心”已經成為藥企多年來的口號，但是能像阿斯利康這樣真正將這一理念付諸于行動的，仍屬于少數。

藥企以往的做法都是研發藥物，然后對醫生進行相關的教育培訓，而在患者的環節上是相對缺失的。但是在“以患者為中心”的新理念下，只是把藥賣給患者顯然是不行的，藥企還要持續關注患者的療效、不良反應、依從性等“售后”問題。

按照王磊的說法就是：“我得關心顧客吃了以后，回家是不是拉肚子。”

阿斯利康甚至還為此進行了專門的研究。2017年4月，阿斯利康在BMJ Journals上發表了一篇研究性的文章，專門討論以患者為中心對于生物制藥行業的影響。在對470位美國患者和703位歐洲患者進行問卷調查之后，阿斯利康將以患者為中心重新定義為“在患者的開放和持續參與中始終將患者放在第一位，從而在尊重和同情的前提下為患者及其家人提供最佳體驗和結果”。

霧化中心的成功，正是基于這種“以患者為中心”的理念。到2019年，阿斯利康在全國建成的兒童霧化室數量已經超過了17000家。這些霧化室極大的提高了呼吸系統疾病患者的醫療可及性，讓患者不必再為霧化治療四處奔波，同時也拉近了阿斯利康與患者之間的距離，讓阿斯利康能了解到患者的診療情況，并進一步對自己提供的診療方案進行優化。

相對應的，阿斯利康的相關產品也在霧化中心的鋪展中得到了更廣泛的使用。2019年普米克令舒（布地奈德氣霧劑）的銷售額在新興市場增長了20%，其中中國市場的表現尤其搶眼。作為一款早已專利過期的呼吸系統用藥，普米克不僅受到仿制藥的壓力，同時也有同類競品競爭市場空間。在兩方夾擊下，普米克能保持中國銷售額最大的吸入制劑品種，關鍵就在于阿斯利康中國在霧化中心上的布局。

阿斯利康霧化中心的作用似乎還不僅如此。2020年1月11日，阿斯利康的慢阻肺三聯新藥布地格福吸入氣霧劑在中國上市，為穩定慢阻肺患者提供重要的新治療選擇。另一款藥物，目前已經在國外獲批用于治療嚴重嗜酸粒細胞性哮喘的Fasenra，在2019年賣出了7億美元的銷售額，很可能成為阿斯利康旗下的又一個重磅炸彈。

憑借自己霧化中心對患者的黏性，阿斯利康在這些呼吸系統新藥的推廣上，將會占據巨大優勢。

2018年，阿斯利康攜自己的八大診療一體化解決方案亮相進博會。這八大創新中心涵蓋了呼吸、心血管、代謝、腫瘤、消化等疾病領域，由阿斯利康攜手30多家跨領域合作伙伴推出，助力健康物聯網項目的落地及全面推廣。?

對于中國全民醫保的支付體系而言，基層代表著巨大的長尾市場，能夠抓住這部分市場，才能真正在中國扎根。而阿斯利康的戰術正是如此。這些物聯網項目的根本作用，都是將阿斯利康的產品布局從一線城市迅速拓展到基層市場中。

如果我們仔細剖析阿斯利康這八大創新中心切入的具體場景就可以發現，這些場景中都存在阿斯利康在售的核心產品。也就是說，阿斯利康正在嘗試用這種方式將在霧化中心上取得的成功推廣出去，在幫助國內醫療體系進行數字化轉型的同時，嘗試通過與診療場景建立更多的聯系來幫助自己藥品在市場中的推廣。

洞穿醫保重要性

2019年底進行的醫保談判期間，一段談判視頻憑借談判專家的一句“現在是代表整個國家跟你談判”火遍全網。而當場談判的藥物，正是阿斯利康的達格列凈。

達格列凈的談判過程正是阿斯利康醫保策略的縮影。在談判專家的步步緊逼下，阿斯利康的報價一降再降。每一次降價都在壓縮阿斯利康的利潤空間，但是他們仍然幾乎毫不猶豫。最終達格列凈以人民幣4.36元成功進入醫保，再次刷新了達格列凈的全球最低價。

能在醫保問題上如此果斷，正是因為阿斯利康對于中國市場的了解。

雖然國內的創新藥行業正在迅猛發展，但是目前為止，中國的藥品市場仍然以仿制藥為主。這樣的市場情況意味著大多數藥物都存在同類替代品。而想要從競品中脫穎而出，最關鍵的就是要打通支付環節。

因此阿斯利康在醫保談判中從不含糊。2017年上市的泰瑞莎（奧希替尼）在2018年底的醫保談判中就順利通過。而在2019年底的新一輪醫保談判中，除了安達唐（達格列凈）之外，利普卓（奧拉帕利）也順利進入醫保目錄。

同時在帶量采購中，阿斯利康的一代EGFR-TKI靶向藥易瑞沙（吉非替尼）也在巨幅降價后中標，與泰瑞莎一起，繼續穩固阿斯利康在EGFR靶向藥上的市場地位。

寫在最后

2019年進博會，阿斯利康再次攜自己的創新解決方案亮相，800平方米的展臺成為當屆進博會醫療領域最大的展臺之一。

在進博會上宣布的幾項合作，也指明了阿斯利康下一階段的動向。

在投資方面，阿斯利康攜手中金資本，聯合成立全球醫療健康產業基金，結合兩家機構的優勢，推動醫療健康產品的海外引進和本土孵化。

在對外合作方面，阿斯利康攜手本土企業開展多個藥物分子的開發工作，并且歡迎國內外的創新企業入駐無錫國際生命科學創新園。阿斯利康與上海市政府的戰略合作也進一步升級，在藥品研發、人工智能等領域開展全新的合作。

在自研方面，現有的上海研發平臺將升級為全球研發中心，開展包括人工智能、大數據、生物分析和轉化醫學等多個方面的研究。此外阿斯利康還將建立AI創新中心，以最新人工智能技術賦能醫療服務的新業態。

阿斯利康在中國的戰略正在迅速集中到創新藥領域和新技術的結合中。他們已經認識到，中國本土對于創新藥的需求日益強烈，同時新技術正在驅動醫療健康產業發生前所未有的變革。已經做好了準備的阿斯利康，或許將在中國醫療健康的下一個十年中，繼續引領潮流。